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      2015年年終化妝品行業銷售執行力研究報告

      2016/1/15 9:21:56瀏覽:1346

      導讀:BDAI隆重推出《2015年年終BDAI化妝品行業銷售執行力研究報告》,BDAI化妝品行業服務超過10年,超過25個品牌,本次報告設計16個品牌,覆蓋歐洲、韓國、日本、中國等國家的知名化妝品牌。本次研究目的是基于銷售行業行為檢查,BDAI挑選了化妝品行業均有要求的12項行為,出具化妝品行業執行力報告。


      1研究設計

      ?調查方法:

      截取2015年Q3各品牌最后一輪檢查,挑選10項最關鍵的銷售行為。

      ?拜訪時間:

      7月1日-9月30日(包含16個品牌的全國性拜訪)

      ?樣本量:

      全國超過150個城市,累計超過7000個訪問,其中專賣店超過500個,百貨超過4500,商超超過2500個

      ?訪問員:

      累計超過2000位

      ?訪問質量控制:

      所有拜訪將全程采用錄音設備記錄,且錄音將被100%檢查核


      2報告概況

      ?12項考核點的數據統計,可能存在NA情況,即該品牌無此要求

      ?報告包括全國銷售執行力行為匯報、銷售重點行為考核點匯報、考核點詳細分析等內容  


      3報告內容

      客流情況分析

      ?訪問員到店(柜臺)時現場的客流

      ?訪問員拜訪時間隨機,與消費者逛街時間基本一致

      ?客流情況:

      –專賣店:4.9人(超過200個樣本)

      –百貨:0.99人(超過2000個樣本)

      –商超:0.3人(超過500個樣本)

      有拜訪將全程采用錄音設備記錄,且錄音將被100%檢查核

      我們可以發現,由于專賣店在選址、陳列、環境等方面均有較大優勢,所以客流人數明顯領先,而百貨目前也有接近1人的客流

      相對來說,商超渠道(屈臣氏+超市)柜臺客流僅有0.3人,柜臺基本處于無人靠柜狀態

      12項銷售行為行業平均

      關于邀請入座行為:目前各品牌均有邀請入座行為,但顧客入座率較低,需要給到BA更好的邀請技巧。

      關于面部試用行為:BA均在進行邀請面部試用的行為,但是單純的面部試用邀請不但容易被拒絕,即使顧客接受,現有的試用標準是否真的能夠幫助銷售呢?

      關于連帶銷售行為:品牌連帶標準是否有連帶時機、連帶話述、連帶次數的具體標準與行為呢?

      關于成交推動行為:成交話術是否明確標準化?是否考慮了成交的時機?是否給予顧客不同反映的應對?


      小結


      從考核點看來,目前大部分品牌在基礎銷售行為中均有非常積極的表現,但實際運用中行為效果偏弱,如邀請入座、面部試用、連帶銷售、成交推動等等.

      在留下資料和送別顧客上,對于非購買消費者表現出不購買后的態度存在問題。        




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