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2015年年終化妝品行業銷售執行力研究報告
2016/1/15 9:21:56瀏覽：1346
導讀：BDAI隆重推出《2015年年終BDAI化妝品行業銷售執行力研究報告》,BDAI化妝品行業服務超過10年，超過25個品牌，本次報告設計16個品牌，覆蓋歐洲、韓國、日本、中國等國家的知名化妝品牌。本次研究目的是基于銷售行業行為檢查，BDAI挑選了化妝品行業均有要求的12項行為，出具化妝品行業執行力報告。
1研究設計
?調查方法：
截取2015年Q3各品牌最后一輪檢查，挑選10項最關鍵的銷售行為。
?拜訪時間：
7月1日-9月30日（包含16個品牌的全國性拜訪）
?樣本量：
全國超過150個城市，累計超過7000個訪問，其中專賣店超過500個，百貨超過4500，商超超過2500個
?訪問員：
累計超過2000位
?訪問質量控制：
所有拜訪將全程采用錄音設備記錄，且錄音將被100%檢查核
2報告概況
?12項考核點的數據統計，可能存在NA情況，即該品牌無此要求
?報告包括全國銷售執行力行為匯報、銷售重點行為考核點匯報、考核點詳細分析等內容
3報告內容
客流情況分析
?訪問員到店（柜臺）時現場的客流
?訪問員拜訪時間隨機，與消費者逛街時間基本一致
?客流情況：
–專賣店：4.9人（超過200個樣本）
–百貨：0.99人（超過2000個樣本）
–商超：0.3人（超過500個樣本）
有拜訪將全程采用錄音設備記錄，且錄音將被100%檢查核
我們可以發現，由于專賣店在選址、陳列、環境等方面均有較大優勢，所以客流人數明顯領先，而百貨目前也有接近1人的客流
相對來說，商超渠道（屈臣氏+超市）柜臺客流僅有0.3人，柜臺基本處于無人靠柜狀態
12項銷售行為行業平均
關于邀請入座行為：目前各品牌均有邀請入座行為，但顧客入座率較低，需要給到BA更好的邀請技巧。
關于面部試用行為：BA均在進行邀請面部試用的行為，但是單純的面部試用邀請不但容易被拒絕，即使顧客接受，現有的試用標準是否真的能夠幫助銷售呢？
關于連帶銷售行為：品牌連帶標準是否有連帶時機、連帶話述、連帶次數的具體標準與行為呢？
關于成交推動行為：成交話術是否明確標準化？是否考慮了成交的時機？是否給予顧客不同反映的應對？
小結
從考核點看來，目前大部分品牌在基礎銷售行為中均有非常積極的表現，但實際運用中行為效果偏弱，如邀請入座、面部試用、連帶銷售、成交推動等等.
在留下資料和送別顧客上，對于非購買消費者表現出不購買后的態度存在問題。
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