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      【化妝品連帶技巧】三步連帶法+RSEE話術

      2016/5/20 18:47:08瀏覽:1031

      在銷售咨詢行業從業十年,接觸了大大小小上百個零售品牌,發現在這幾年大家都在關心一個主題——連帶銷售,又或者叫關聯銷售,總之是想要提高連帶率,提高生意的客單價。

      從各個品牌的連帶要求來看,基本都是整個過程中有推薦X件產品,培訓時,培訓師都會告知店員,可以從效果搭配、明星推薦、促銷推薦等多方面來進行連帶銷售。實際生意過程中,店員往往會按照培訓時的要求,在了解顧客需求后,成套進行推薦(這幾件產品能夠達到你要的效果),又或者在顧客體驗后進行搭配推薦(小姐,這件襯衣很配您的身材,要是再搭配一條短裙就更好了,我幫您那一條一起試試吧),也有店員在顧客買單后告知顧客有促銷,是否要多買一件(小姐,現在買第二年產品可以半價哦,要不要再買一件)。但是無一例外,在每月上萬次各個品牌的神秘顧客檢查中,我們發現,大部分的優秀店員也只會做一次連帶行為,而且效果并不理想。


      那么怎么樣的連帶行為才能到達到效果呢?這就要從消費者的心態來看了,當消費者面對店員時,往往一開始都是抱著謹慎的態度,所以除了她自己挑選的產品,面對你的第一次推薦都是抱著抗拒的心態,如果只做一次連帶,那失敗的成功率當然就非常大了。所以只有在不同的時機點,做更多的連帶行為,才有可能取得消費者的認同。

      比如在彩妝銷售中,哪怕消費者只是想買一只眉筆,你可以首先行邀請她體驗、試用(當然要面部試用哦),然后在試用過程中,可以抓住機會點進行第一次連帶邀請(小姐,我看您的睫毛很長,如果用我們這款加濃、加翹的睫毛膏再配合您現在用的這款眉筆就更漂亮了,我幫您一起試用一下吧);

      然后在試用完成時可以繼續進行第二次連帶邀請,問消費者(小姐,您用眉筆和睫毛膏,平時用什么卸妝呀?我們家有專門卸眼部的卸妝油,是我們的明星產品,幫您試一下吧);

      最后如果客戶買單,還可以再進行第三次的連帶邀請,推薦一款百搭的低價產品,比如甲油、定妝噴霧等(我們家的甲油或噴霧帶一個嗎?現在有活動,只要XXX元哦)。

      這就是我們在多年的研究中,找到的增加連帶銷售次數的“三步連帶法”,無論是化妝品、服裝、還是其他零售品牌都被證明非常管用,主要是明確連帶時機(三次)以及相應的連帶方法和話術。希望可以幫助大家增加連帶次數哦。 

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