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      國慶來臨!節日促銷期間的銷售技巧怎么做?

      2016/9/30 17:55:15瀏覽:1016

      節日期間,尤其是在搞活動的時候,高峰期間顧客進來的很多,大量的顧客涌進,就怕那些磨磨唧唧的顧客,看來看去問來問去就是不下決心開單,看著應接不暇的顧客的確讓人著急,不是高峰期間,有很多顧客詢問完了以后,雖然表示滿意,但就是總是以各種理由推遲購買的決定,那么除了我們日常使用的銷售技巧外,還應該使用什么銷售方法呢?


      第一:動作快半拍,快速總結,快速推薦

      在跟顧客談單的時候,尤其是在節日期間。工作動作一定要比平時的動作快一點(說話以及動作)最好拿個小本本,把顧客與你溝通過程中的一些“需求要點”和“說服要點”做個小小的記錄,迅速判斷顧客的消費指數和推薦產品。

      經驗:我發現當我動作開一點的的時候,顧客會產生一種氣場依賴,思維及動作都會跟我一樣快一個節奏,尤其我把顧客的需求和我要說服提醒顧客的做快速總結以后,說話有重點了,提醒有分量了,語言和語速都很流利了。壓單的效率也提高了。(可以在大本上貼個提醒貼用來記錄)

      第二:賣點總結,重點推薦

      我們一般都有出去旅游的經歷,尤其是節日旅游,熙熙攘攘的人群看的不是風景,是人腦袋,可中國人偏偏是喜歡熱鬧的,人越多越喜歡湊熱鬧,尤其是吃飯的時候,面對服務員看著你的眼神肯定都不知道點什么菜,你看看有經驗的服務員,會根據你的人數和需求適當的提醒你哪個菜比較適合。一般我們都會說:嗯,那好吧,就來這個

      經驗:節日期間,顧客的需求一般都會變化很大,因為各個品牌給出的誘惑力都不小,但正是因為太多的誘惑反而把顧客的思維邏輯搞得復雜了,顧客需求一個清晰的提醒。比如你跟顧客談了一大堆產品,顧客反而猶豫了,還不如說:我們這一款系列產品就是定位您這樣的客戶。

      第三:熱情服務,真誠對待

      顧客是消費者,人越多越怕被冷淡,掌握好服務尺度尤為重要,過分熱情了吧顧客覺得有問題,冷靜一點吧,顧客又覺得服務沒有到位,實際在節日的消費中優秀的導購員很會掌握服務尺度,禮貌周到,很會用氣氛感染人,

      經驗:俗話說:惡漢不打笑臉人,對顧客開朗一點,真誠一點,顧客會感覺到很交心,既然都差不多當然要買感覺舒服的了。

      第四:越急越跑,越真越留

      接待了五個顧客,跑了五個顧客,這是怎么一回事呢,實際上我們看工作效率不是接待了多少顧客,要看質量。談成了多少顧客,節日導購中很多導購朋友恨不能幾分鐘就簽一單,呵呵,沒有什么好的事情,越大的單子越要穩,看著顧客猶豫的樣子,面露急躁的表情,看著來來往往的顧客眼睛一個勁的飄來飄去,優質顧客會感覺沒有誠意,反而跑掉了。

      經驗;記?。阂€一些,一時決定不了的顧客千萬不能表現的急躁。

      第五:聲音稍微大一點,影響一下觀望的顧客

      記得我們去超市的時候,導購員的嗓門吧,你發現很多想更多了解的顧客總是圍著導購溜達,為什么呢,呵呵,顧客是想從側面先了解一下再做決定吧,朋友們,如果你是一個優秀的導購員,正在服務一名顧客的時候,而另外有一名顧客正在觀望的時候,我建議你稍微提高一點,在你服務顧客的時候,用你的專業去影響下一位探知顧客

      經驗;也許這個剛談完,那個已經在等了。

      第六:不要讓自己閑下來,讓顧客覺得你在忙

      人嘛,都有從眾的心態,你越忙越有人找你,我就有這種感受,本來課程都排不過來了,越忙找代海成老師講課就越多。很奇怪的現象,節日銷售期間也是這樣,再累也不要坐著等,在店面里走動走動,忙忙這,忙忙那,顧客不會感到店面冷清,同時看到你忙碌的身影,顧客也會感到找對人了找對地方了,反而談單的時候好談。

      第七:敢于把生米做成熟飯,假定服務顧客都已成交

      很多導購會問一個問題:顧客問了好久,我也回答的比較好,可顧客就是不買,怎么辦?我問:你要求顧客成交了么?導購說:哎呀,顧客考慮好了自然會買的,我說:錯。顧客同樣也需要管理的。你不強烈要他購買,他就不主動買,如果你沒有試探性的要求他購買三次以上,你就out了。

      所謂:賊不走空,機會是爭取來的,既然已經溝通了,就要找機會把這單談成。比如我給顧客報價完以后都會假定已經成交,我都會試探性的問:您是全款還是交押金,最近出貨較多,我會最近安排,給您45天送貨,有問題么?不怕顧客提出異議,就怕不跟顧客談成交。都服務半天了,連給自己成交的機會都不留,多冤埃

      經驗;曾經有一次我服務一名顧客,談的差不多了,基本搞定,一位其他的顧客老是在我和我服務的顧客身邊溜達。我直接就笑著問:先生我看您也是想買吧,這樣,我們兩個一起為你服務好了。(跟我的那么顧客)。呵呵,你可能都沒有想到,顧客變成了導購,就這樣一氣開了兩單。所以,膽子大一點,把顧客的第五次拒絕后的第六次當讓你第一次的成交。

      第八:給顧客帶上一頂小帽子

      天下難買導購的嘴,優秀的導購會給顧客戴帽子,為什么這么講呢,當然了,顧客轉了一大圈,到底誰家的好么,答案是肯定的:當然是咱家??稍趺醋C明咱家的好呢,那你就要學會給顧客帶個小帽子了。說白點就是讓顧客用咱家的優點比別人家的缺點,讓別人家的優點變成缺點。給進門的顧客扣一頂新帽子,從別人家來帶著疑問,到了咱家小帽子一扣就戴上了肯定。

      經驗;這其中包括了:品牌、口碑、做工、服務、延保、產品賣點和款式、質量、售后、最重要的是然顧客一戴上就摘不下來。

      第九:把機會留給明天

      如果顧客還是不買怎么辦?不買不是問題,不知道爭取機會才是問題,如果你有本事把顧客的:個人資料,qq號碼、電話號碼、家庭住址留下來,那就算你有本事。為什么呢?如果顧客今天沒有決定,快下班的時候,把顧客的資料都總結一下,在網上跟顧客再溝通一下,甚者主動到顧客家里送上一張效果圖,一個短信回訪都有可能讓顧客回頭的。

      經驗;當然記得代海成老師的那句話:不管顧客買不買,讓顧客深深的記住你的名字。他們一定會來找你的。

      第十:掌握節日銷售氣氛,學會用氣氛感染顧客

      從小到大我就被熏陶,到了過節的時候一定要花錢,為什么要花錢呢,呵呵,讓然是因為過節嗎,我們在節日期間都會裝飾店面,搞一些游戲活動,抽獎等活動,優秀的導購要善于把節慶的氣息傳達出來,善于利用游戲,活動感染顧客,讓顧客覺得就應該在這個日子花錢,強化節日購買的意義。讓顧客重氣氛,重環境。當然花起錢來也痛快了。

      還有什么好方法:

      當然還有很多方法了:

      比如:提請顧客抓住購買的時機,畢竟一年的促銷機會只有一兩次,這么高的力度對于企業來講的確不多見。

      比如:讓顧客先占住優惠的名額,畢竟名額有限

      比如:我這里有團購名額,您先報名,把產品定了,價格我后天通知

      比如:可以跟顧客進行一次記憶跟蹤,再重復一下顧客的需求,改變一下說服策略。

      比如:降低一下顧客的需求,先建議購買少量產品,在逐個增加

      比如:先緩和一下氣氛,給顧客點小零食,喝點水,吃點東西,稍息一下,然后再次努力