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      培訓

      應景銷售-SPARE


      痛點

      FABE無法打動客戶,怎么辦?

      FABE無法與消費者痛點結合,怎么辦?


      解決方案

      應景銷售旨在通過對于消費者使用場景的描述,讓消費者產生圖像,想想在使用產品的某個場景,然后將產品的特性、賣點、好處融入其中進行介紹。讓消費者深有感觸,最終認同產品。模型將從如何描述場景,如何幫助消費者聯想,如何建立產品優勢的具體方法著手,提高零售店員的銷售能力。


      案例分享



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      應景銷售課程:
      【原石】:目前流行的產品介紹模型——FABE

      F——特性,指的是產品本身所具有的特點;
      舉個例子。推介某知名拍照手機的店員一般會這樣介紹:
      這樣的例子大家平時一定體驗過對不對?表面上看來FABE模型層層遞進、邏輯緊密,但實際上卻蘊含了一個致命的弱點:消費者的缺席。這樣的后果就是,在真實的體驗中消費者很難記住FABE的內容,因為他們會覺得和自己沒有關系!我們可以回過頭去再看看剛才的例子,是不是這樣?那么,現在我們來看看SPARE模型是如何克服這一缺陷,點石成金的。
      【點化】:SPARE模型——化痛為力量

      上圖解釋了SPARE模型簡稱為“化痛為力量”的來由,同時,這套模型也正是化銷售的痛點為飆升的業績之利器。下面我們就來詳細了解這套模型的每個步驟和具體操作方式。

      這是第一步,目的,就是把消費者帶入一種產品使用的情景。帶入的方法,或者說情景的來源,我們總結出了五種,下面讓我們結合實例來了解:
      1、設計師的創造理念
      例1:某知名衛浴品牌:您家也有老人和小孩,他們使用智能坐便器一般都會遇到操作困難,您想一下他們使用的時候會怎么辦?要么不用,要么找你幫忙吧?
      ——這個例子就是從設計師的創造理念出發,使用設計時的思路讓消費者進入產品使用情境。
      2、現場銷售的經驗
      例2:目前最暢銷的某吸塵器品牌:您有沒有發現,平時吸塵的時候有很多東西吸不進去,吸不干凈,甚至是不知道有沒有吸進去?
      ——這個例子中情景來源于現場銷售的經驗。
      3、消費者的實際使用反饋
      例3:目前主要的某抗痘藥妝品牌:您是不是發現很多脂肪粒,小白點,黑頭,用祛痘產品根本沒用,去不掉,還是會發出來?
      ——這是從消費者實際使用的反饋角度來把消費者帶入情景。
      4、競品經驗
      例4:某世界知名的電器品牌:您有沒有發現,所有的電器產品,只要有塑料的,打開包裝就會聞到一股塑料味道?
      ——這是通過與競品對比的經驗來激發消費者進入情景。
      5、跨行業的發現
      例5:某知名護膚品牌:您發現了嗎,現在建材家裝越來越講究不能有味道,不能含任何化學有害物質,那更何況是用在臉上的化妝品、護膚品呢?
      ——這是通過與不同行業的產品比較得出的發現來使消費者進入情景。
       總結一下,情景(S)的五種實現方法:

      承接第一步消費者進入情景,
      1設計師的創造理念→你媽媽每次上完洗手間,都要請你太太幫忙操作智能坐便器,你覺得可能嗎?——A&C
      2現場銷售的經驗→吸塵吸不干凈,特別是沙發、床,會有螨蟲殘留,讓孩子非常容易過敏影響健康——A&B&C
      3消費者的實際使用反饋→經常發痘痘,處理不當容易留下疤痕——A&B
      4競品經驗→塑料味道是塑料中含有的甲醛、苯等有害物質的揮發導致的——A&B&C
      5跨行業的發現→護膚品中的化學成分會損傷肌膚,導致皮膚變薄——A&B

          激起了顧客對以往產品使用中所遇到的痛點的積極認同之后,緊接著我們就進入第三步——我們品牌針對痛點而進行的行動。這好比給正在受病痛折磨的患者送來一副及時的藥方,我們要送得恰到好處,溫暖得仿佛雪中送炭。同樣,承接上述兩步的例子,我們來看:
      1設計師的創造理念→智能坐便器操作困難→所以我們品牌特別設計了方便小孩、老人可以自己使用的一鍵旋鈕技術。
      2現場銷售的經驗→吸塵器吸不干凈留隱患→為此我們品牌專門研發的這款可以吸起50公斤重物的馬達。
      例3:消費者的實際使用反饋→發痘痘留下疤痕→我們品牌的抗痘產品中,就專門有針對閉合性粉刺的解決方案。
      例4:競品經驗→塑料含有害物質→我們品牌專門研發了這款歐盟認證的完全可降解材料制作的冰箱。
      例5:跨行業的發現→護膚品傷膚→我們品牌的創始人在上個世紀70年代,著力于完全自然的植物護膚研發,創造了我們品牌。

      抓住時機介紹了我們的品牌的行動之后,我們還要趁熱打鐵,給出理由,告訴消費者為什么我們的行動是有效的。這就是第四步的內容。這一步實際上就是對傳統的FABE模型中的FAB的完美詮釋。也就是在這一步中,通過介紹產品的特點、優勢、結合需求帶來的好處,來由淺入深地向消費者傳達我們的產品的切實有效性,取得消費者的認可。我們舉兩個例子簡要說明:
      1:我們產品的這個獨特的一鍵旋鈕技術設計了朝前按、朝后按、向下按三種模式,可以通過遙控器預先設計每個模式的固定搭配,這樣您就可以為家里的老人、小孩各設計一個使用模式,每個人使用起來都很方便。
      2:我們的這款冰箱是用完全可降解材料制作的,可降解材料意味著完全不含任何有害物質,就是說不管什么時候都是沒有味道的,這樣您就不用擔心會揮發有害物質對您和您的家人造成傷害了。

      最后一步,相當于在前面四步的基礎上再給顧客打一劑強心針,獲取顧客對我們的產品的信賴和忠誠。這一步的內容和FABE模型中的最重要的一步E是類似的。證明的方法有兩種,對于能夠現場給出效果的產品就使用現場證明效果的方法,現場不能直接給出效果的就通過其他的方式來證明。前一種比如,一鍵旋鈕可以現場演示給顧客,吸塵器可以現場演示吸塵效果;后一種如,出示冰箱使用可降解材料制作的歐盟認證書;也可以兩者結合,如完全自然的植物護膚產品可以給顧客試用同時對產品的成分進行說明。證明的材料相信每一種產品都不會難找的。
      現在我們總結一下SPARE模型:

      需要注意的是,SPARE模型的重點在于五項必須齊全,缺一不可。通過以上的分析,我們可以發現,SPARE模型實際上是把傳統的FABE模型完美地融入了進去,新的模型通過調動消費者的參與、通過與消費者的持續遞進的互動很好地克服了原來的模型中消費者的缺席這一致命弱點。通過這一改造,消費者不再是被動接受推銷的錢袋子,而是被當作愿意交往,受到問候關心的人、朋友來對待,這樣消費者就會更愿意停下來繼續聽下去。而隨著消費者自己的經驗、感情、認知被一步步調動,消費者對我們的產品的興趣和了解也會進一步加深,這樣,他們不僅能記住,更能結合自己的需要進行分析,并且做出理智的選擇。這樣培養出來的消費者是更穩定、忠誠的,也是我們所有的品牌最值得爭取的消費者。
      所以我們有信心說,SPARE模型是具有化痛為力量、點石成真金的能量的!
      【成金】:實例分享——SPARE模型的Magic
          最后,我們回到開頭所舉的推介某知名拍照手機的例子,我們來看看經過SPARE模型點化的完整應用實例:
      對比一下開頭的原例,運用SPARE模型之后是不是更讓你心動?當然,不同的產品在具體運用這一模型的時候也會有所不同,所以,如何發揮SPARE模型在實際應用中的最大效能就是更加實際的問題。針對這一點,我們已經反復結合實際總結出一套更加詳細的具體操作和培訓流程,歡迎大家來和我們進行進一步的咨詢和討論。
      【未完】:更多銷售、培訓模型和定制正在為你待命
      BDAI不僅提供各類管理、銷售模型的定制,也提供各種具體的銷售培訓服務。

      化痛為力量,點石成真金——SPARE模型的點石成金之法

      隨著市場競爭日益激烈,在如日中天的網絡銷售的擠壓之下,線下零售更加步履維艱。如何找到并發揮線下零售的優勢,既是其痛點,也是其唯一的出路。針對這一情況,我們公司經過大量調查分析并結合應用研發出最新成果——SPARE模型,它既可化痛為力量,更能點石成真金。下面請看詳細介紹。


      A——優勢,指的是這個特點所帶來的與競爭品相比的優點;

      B——好處,指的是這個優勢帶給你的好處與你的需求相結合;

      E——證明,指的就是通過現場或者其他方式證明產品效果。

      因為××手機具有VOOC閃充技術,

      是××獨立研發的快速充電技術(F),

      實現充電5分鐘,通話2小時(A),

      幫助您解決手機續航的問題(B)。

      這項技術獲得瑞士IEC權威認證,并獲得2015年中國企業競爭力最佳技術創新獎(E)。

      第二步的目的就是通過擺出以往產品使用中的不便或者說痛點,來引起顧客的共鳴,從而激發顧客對我們的產品的興趣。

      引起痛點積極認同的方法或者說痛點的來源,我們總結了三種,承接第一步中情景五大來源的例子來具體了解:


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